Das Problem liegt nicht immer in der Qualität der Leads. Manchmal liegt es an unseren Erwartungen, wann jemand kaufbereit sein sollte.
Im Marketing gibt es ein neues Phänomen.
Eine Fülle von Leads. Manchmal Hunderte, manchmal Tausende. Und überraschenderweise sind viele davon tatsächlich gute Leads.
Die Leute schauen sich unsere Videos an, klicken auf unsere Anzeigen, laden Inhalte herunter, füllen Formulare aus, besuchen unsere Websites und interagieren mit unseren Social-Media-Beiträgen.
Warum kaufen sie dann nicht?
Weil wir irgendwann offenbar beschlossen haben, dass Interaktion gleichbedeutend mit Kaufabsicht ist.
Jemand schaut sich Ihr Video an? Dann ist er ein Lead.
Jemand likt Ihren LinkedIn-Beitrag? Dann ist er interessiert.
Jemand füllt ein Formular aus? Fantastisch! Rufen Sie sofort den Vertrieb an.
Und wenn er nicht kauft?
Dann muss der Lead wohl nichts taugen.
Aber vielleicht liegt das Problem gar nicht beim Interessenten. Vielleicht sind es unsere Erwartungen.
Die 90 %, die noch nicht kaufbereit sind
Hier ist etwas, worüber es sich nachzudenken lohnt.
Zu jedem beliebigen Zeitpunkt ist nur ein kleiner Teil der Menschen, die mit Ihrem Marketing in Kontakt kommen, tatsächlich kaufbereit. Je nach Branche und Kaufzyklus kann dieser Anteil tatsächlich sehr gering sein.
Für viele Unternehmen könnte er unter 10 % liegen. Und selbst unter denjenigen, die bereit sind, wird sich nicht jeder für Sie entscheiden.
Dennoch beurteilen wir unsere Marketingmaßnahmen oft so, als müsste jede Interaktion zu einer Konversion führen.
Überlegen Sie einmal, wie absurd diese Erwartung ist.
Sie würden nicht erwarten, dass jemand, der an einem Maklerfenster vorbeigeht und ein Haus bewundert, sofort eine Anzahlung leistet.
Sie würden nicht erwarten, dass jemand, der sich ein Video über Elektrofahrzeuge angesehen hat, noch am selben Nachmittag eines kauft.
Warum erwarten wir also, dass jemand, der auf eine Meta-Anzeige klickt, sofort unser Software-Abonnement abschließt?
Interesse ist nicht gleich Kaufabsicht. Und Kaufabsicht entsteht nicht immer sofort.
Was ist also der Sinn all dieses Marketings?
Ich kann die Frage fast schon hören.
Warum verbringe ich all diese Zeit damit, Videos zu erstellen, Blogs zu schreiben, an Veranstaltungen teilzunehmen, Beiträge auf LinkedIn zu veröffentlichen und mein CRM mit Kontakten zu füllen, wenn kaum jemand konvertiert?
Meine erste Empfehlung?
Lies ein paar Bücher.
Im Ernst.
Eines meiner Lieblingsbücher ist „Atomic Habits“ von James Clear.
Es ist kein Marketingbuch, aber seine Prinzipien lassen sich auf fast alles anwenden, was wir tun – auch auf den Aufbau eines Unternehmens.
Die Idee, dass sich kleine, konsequente Handlungen im Laufe der Zeit summieren, ist für das Marketing unglaublich relevant.
Inhalte zu erstellen, präsent zu sein, mit Ihrem Publikum zu interagieren und bei potenziellen Kunden nachzufassen, sollte nicht etwas sein, das Sie nur tun, wenn Sie einen freien Nachmittag haben.
Es muss zur Gewohnheit werden. Das ist nicht verhandelbar.
Ich habe wiederkehrende Aufgaben in meinem Kalender.
Einen Social-Media-Beitrag erstellen. Einen Blogbeitrag schreiben. Ein Video aufnehmen. An einer Veranstaltung teilnehmen. Bei bestehenden Kunden nachfassen. Potenzielle Kunden ansprechen.
Nichts besonders Kompliziertes.
Einfach nur Beständigkeit.
Gewinne ich jeden als Kunden?
Auf keinen Fall.
Das schafft niemand. Und wer behauptet, jeden Interessenten zu einem Kunden zu machen, verdient ein paar kritische Fragen.
Aber hier ist, was sich geändert hat.
Heute verfügen wir über die Werkzeuge, um nicht mehr zu raten, sondern fundierte Entscheidungen zu treffen.
Und das bringt mich zu einer wahren Geschichte von Flowella.
Acht Wochen, eine Meta-Anzeige und jede Menge blaue Häkchen
Heute hatte ich ein Telefonat mit einem potenziellen Kunden.
Daran ist nichts Ungewöhnliches, außer dass dieses spezielle Gespräch bereits vor acht Wochen begann.
Acht Wochen!
Der potenzielle Kunde hatte ursprünglich auf eine unserer Meta-Anzeigen für Flowella geklickt.
Wir haben den Lead erfasst, und ich habe mich über WhatsApp bei ihm gemeldet.
Nachricht zugestellt.
Zwei blaue Häkchen.
Stille.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Nun hätte ich diesen Lead als verloren markieren können. Viele Vertriebsteams hätten genau das getan.
Aber das habe ich nicht getan.
Wissen Sie, ich gehe mit unseren hochwertigen Leads sehr liebevoll und sorgfältig um. (Und ich werde einen weiteren Artikel darüber schreiben, was ich unter einem hochwertigen Lead verstehe, denn das ist ein Thema für sich.)
Ich hatte mir die Zeit genommen, das Geschäft dieses Interessenten zu verstehen. Ich erkannte einen echten Anwendungsfall für Flowella und wie unsere WhatsApp-Funktionalität ihm das Leben erleichtern könnte.
Ich habe nicht versucht, ihm etwas zu verkaufen, das er nicht brauchte.
Ich war fest davon überzeugt, dass wir helfen könnten.
Das bringt mich zu meiner zweiten Buchempfehlung.
Verkaufe nichts, was die Leute nicht brauchen
„You Can Negotiate Anything“ von Herb Cohen.
Ein weiteres Buch, das ich wärmstens empfehle.
Eine der Erkenntnisse, die ich aus Cohens Ansatz ziehe, ist, dass es bei einer erfolgreichen Verhandlung nicht darum geht, jemanden zu einem Abschluss zu zwingen.
Es geht darum, zu verstehen, was für beide Seiten wichtig ist, und eine Lösung zu finden, die für alle funktioniert.
Genau so gehe ich beim Verkauf von Flowella vor.
Wenn jemand das Produkt nicht braucht, möchte ich ihn nicht vom Gegenteil überzeugen.
Wenn ich jedoch sehe, dass unser Produkt ein Problem wirklich löst, investiere ich gerne Zeit, um ihm zu erklären, wie das funktioniert.
Und manchmal dauert das länger, als uns lieb ist.
Zurück zu meinem Interessenten.
Der Interessent, der keinen Termin vereinbaren wollte
In den folgenden Wochen passierte etwas Interessantes.
Der Interessent kehrte immer wieder auf unsere Website zurück.
Er las weiterhin die WhatsApp-Nachrichten, die wir über unsere Flowella-Workflows verschickten.
Er beschäftigte sich mit unseren Inhalten.
Aber er vereinbarte immer noch keinen Termin.
Ich bot ein Telefonat an.
Keine Reaktion.
Stellen Sie sich nun vor, Sie würden diesen Lead in einem herkömmlichen Vertriebsbericht betrachten.
Kein Termin vereinbart. Keine sofortige Antwort. Keine Konversion.
Verpasste Chance?
Nicht ganz.
Dann haben wir einen Blogbeitrag veröffentlicht, in dem wir erklärt haben, wie man eine Nummer für die Meta WhatsApp Business-Plattform einrichtet.
Wir haben ihn in unseren Flowella-Newsletter aufgenommen.
Und plötzlich...
Bumm. Termin vereinbart.
Nicht, weil wir eine weitere Nachricht mit dem Inhalt „Nur mal kurz nachfragen“ verschickt haben.
Nicht, weil wir einen Rabatt angeboten haben.
Sondern weil wir etwas veröffentlicht haben, das eine Frage beantwortete, die der potenzielle Kunde tatsächlich hatte.
Wir haben einen Mehrwert geboten.
Und das gab ihm einen Grund, den nächsten Schritt zu gehen.
Haben sie während des Gesprächs unterschrieben?
Nein.
Und das ist völlig in Ordnung.
Das Gespräch verlief sehr gut. Der Interessent zeigte echtes Interesse, wir haben über sein Unternehmen gesprochen und darüber, wie Flowella helfen könnte.
Aber er hat sich nicht sofort angemeldet.
Warum sollte er auch?
Der Kauf von Unternehmenssoftware ist eine Entscheidung. Manchmal sind andere Personen, Budgets, bestehende Systeme und interne Prozesse damit verbunden.
Und auch wenn sofortige Abschlüsse wunderbar sein können, ziehe ich einen Kunden vor, der das Produkt versteht, den Mehrwert erkennt und bereit ist, sich zu binden, als jemanden, der sich impulsiv anmeldet und einen Monat später kündigt.
Also machten wir einfach weiter wie bisher.
Inhalte erstellen.
Informationen weitergeben.
Präsenz zeigen.
Dann veröffentlichten wir einen weiteren Blogbeitrag, diesmal über die Teilnahme an einer Konferenz.
Am nächsten Tag meldete sich der Interessent erneut.
Und dieses Mal?
Er wollte sich anmelden.
Acht Wochen nach jener ersten Meta-Anzeige.
Wie oft hätten wir diesen Interessenten schon verlieren können?
Denken Sie einmal über den gesamten Weg nach.
- Die ursprüngliche WhatsApp-Nachricht wurde gelesen, aber nicht beantwortet.
- Die Einladung zum Termin wurde ignoriert.
- Der Interessent besuchte die Website wiederholt, ohne zu konvertieren.
- Schließlich vereinbarte er einen Telefontermin, unterzeichnete aber keinen Vertrag.
In jeder dieser Phasen hätte jemand entscheiden können, dass es sich um einen toten Lead handelte.
Man hätte den Interessenten aus der Pipeline entfernen können.
Die Kommunikation hätte eingestellt werden können.
Sich der nächsten vielversprechenden neuen Anfrage zugewandt.
Und wer hätte dabei verloren?
Nicht der Interessent.
Wir hätten verloren.
Denn der Lead war nicht schlecht.
Der Kontakt war einfach noch nicht bereit.
Und das ist ein riesiger Unterschied.
Hier sollte Technologie helfen, statt zu belästigen
Einer der Gründe, warum wir Flowella entwickelt haben, war, die geschäftliche Kommunikation nützlicher, persönlicher und relevanter zu gestalten.
Über WhatsApp und unsere CRM-Integrationen können wir den Dialog mit potenziellen Kunden über einen längeren Zeitraum aufrechterhalten.
Wir können nützliche Inhalte teilen, relevante Updates bereitstellen, Fragen beantworten und es den Interessenten leicht machen, wieder Kontakt aufzunehmen, wenn sie dazu bereit sind.
Und was besonders wichtig ist: Wir können die uns zur Verfügung stehenden Interaktionsdaten nutzen, um zu verstehen, welche Inhalte Anklang finden und wann jemand von einer Nachfassnachricht profitieren könnte.
Aber nur weil man über die Technologie verfügt, heißt das nicht, dass man die Leute mit Nachrichten bombardieren sollte.
Ganz im Gegenteil.
Automatisierung sollte Ihnen helfen, durchdachter zu sein – nicht aufdringlicher.
Niemand möchte eine weitere Abfolge verzweifelter Nachrichten à la „Sind Sie schon bereit zum Kauf?“ erhalten.
Die Menschen wollen Antworten.
Sie wollen Bestätigung.
Sie wollen wissen, dass Sie ihr Problem verstehen.
Und wenn sie bereit sind, wollen sie eine einfache Möglichkeit, mit dir zu sprechen.
Hier treffen gute Technologie und gutes Marketing aufeinander.
Hören Sie auf, jeden Lead an Ihrer Uhr zu messen
Wir verbringen so viel Zeit damit, über Konversionsraten, Kosten pro Lead, Attribution und den Return on Advertising Spend zu sprechen.
Alles wichtige Kennzahlen.
Aber manchmal vergessen wir, dass am anderen Ende dieses Leads ein Mensch steht.
Ein Mensch mit Prioritäten, Verantwortlichkeiten, Terminen und hundert anderen Dingen, die in seinem Leben passieren.
Sie richten sich nicht nach unseren Verkaufszielen.
Ihm ist es egal, dass das Quartal zu Ende geht.
Und sie sind uns ganz sicher keinen Kauf schuldig, nur weil sie sich unser Video angesehen haben.
Ihr Kaufprozess gehört ihnen.
Unsere Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass wir noch da sind, wenn sie bereit sind.
Die Moral der Geschichte
- Mach weiter so.
- Veröffentliche weiterhin Beiträge.
- Nehmt weiterhin an Veranstaltungen teil.
- Bleibt am Ball.
- Lerne immer mehr über deine Kunden und die Probleme, die sie lösen müssen.
Nutzen Sie Ihr CRM richtig. Achten Sie auf die Interaktion. Stützen Sie sich auf Fakten statt auf Vermutungen.
Und vor allem: Behandeln Sie Ihre Leads wie Menschen und nicht wie Konversionsstatistiken.
- Seien Sie konsequent.
- Seien Sie hilfreich.
- Seien Sie respektvoll.
Machen Sie sich Gedanken darüber, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihrer Kunden wirklich erleichtern wird.
Denn ein Interessent, der heute nicht kauft, ist nicht unbedingt eine verpasste Chance.
Manchmal ist er einfach ein zukünftiger Kunde, für den der richtige Zeitpunkt noch nicht gekommen ist.
Und wenn dieser Moment kommt, möchten Sie das Unternehmen sein, an das er sich erinnert.
Man kann niemanden dazu zwingen, kaufbereit zu sein. Aber man kann sicherstellen, dass man bereit ist, wenn der Kunde es ist.
Bei Flowella entwickeln wir WhatsApp-orientierte Tools, die Unternehmen dabei helfen, Anfragen in sinnvolle Gespräche zu verwandeln, relevante Nachfassaktionen zu automatisieren und während der gesamten Customer Journey mit den Kunden in Verbindung zu bleiben.
Erfahren Sie mehr unter flowella.io.
