Per la maggior parte delle aziende, WhatsApp si colloca alla fine del percorso del cliente. Qualcuno clicca su un annuncio, compila un modulo, ignora l’e-mail di follow-up e, se si è fortunati, alla fine avvia una conversazione. La generazione di lead tramite WhatsApp ribalta quest’ordine: la conversazione inizia nel momento in cui l’interesse raggiunge il picco, e il vostro CRM si riempie di lead qualificati anziché di semplici nomi.
Il tempismo è fondamentale. Uno studio del 2011 pubblicato su Harvard Business Review ha rilevato che le aziende che contattavano un lead entro un’ora avevano una probabilità quasi sette volte maggiore di qualificarlo rispetto a quelle che aspettavano anche solo un’ora in più, e oltre 60 volte maggiore rispetto a quelle che aspettavano 24 ore o più[1]. WhatsApp ti permette di rispondere in pochi secondi, su un’app che il 90% degli adulti britannici che navigano online utilizza[2] già.
Questa guida illustra come acquisire, qualificare e convertire i lead tramite WhatsApp, come integrare il tutto con HubSpot e cosa fare quando un messaggio non viene recapitato.
Una tipica campagna digitale si presenta così: annuncio, landing page, modulo, email automatica, chiamata di vendita. Funziona, ma ogni fase rappresenta un’occasione per perdere il lead.
Quando qualcuno effettua il follow-up di persona, il motivo per cui hanno chiesto informazioni potrebbe essere ormai superato. WhatsApp ti permette di continuare la conversazione immediatamente, nella stessa app che usano per parlare con amici e familiari.
I lead possono entrare nel percorso WhatsApp da tre punti:
Da lì, il percorso segue cinque fasi:
Non tutti i lead richiedono lo stesso follow-up. Chi sta valutando un acquisto per il prossimo anno è molto diverso da chi è pronto ad acquistare questo mese. Gli WhatsApp Flows ti consentono di porre domande strutturate all’interno della chat, utilizzando menu a tendina, selettori di data e schermate[4] a più passaggi, senza reindirizzare il lead a un altro modulo web.
Ecco alcune domande tipiche di qualificazione:
Poiché le risposte vengono restituite come campi convalidati anziché come testo libero, si mappano direttamente alle proprietà di HubSpot. Ecco la differenza che ciò comporta per il venditore che si occupa del lead:
| Cosa vede il reparto vendite | Lead proveniente da un modulo tradizionale | Lead qualificato tramite WhatsApp |
|---|---|---|
| Contatto | John Smith, indirizzo e-mail | John Smith, e-mail e numero WhatsApp |
| Interesse | Sconosciuto | Automazione del servizio clienti |
| Configurazione attuale | Sconosciuta | App WhatsApp Business |
| Tempistica | Sconosciuta | Questo trimestre |
| Prossimo passo | Contatto a freddo | Richiesta di parlare con qualcuno |
Si tratta di una conversazione di vendita molto diversa. La guida di Flowella sull’acquisizione e la qualificazione dei lead mostra come valutare queste risposte e indirizzare per primi i lead più idonei. Per capire perché i flussi strutturati sono migliori dei chatbot a testo libero, leggi “Il vero problema dei chatbot di WhatsApp”.
WhatsApp non dovrebbe diventare un’altra casella di posta scollegata e piena di informazioni che il resto del tuo team non può vedere. Flowella collega ogni conversazione a HubSpot, così le risposte diventano dati CRM su cui puoi agire:
Ogni lead aggiunge anche un numero WhatsApp al tuo database e, se ottieni il consenso (opt-in) all’interno di Flow, potrai inviargli nuovamente messaggi. Ecco perché questo è più importante di un semplice indirizzo e-mail.
La generazione di lead non dovrebbe essere completamente automatizzata, né è necessario che lo sia. L’automazione è eccellente per fornire contenuti, porre le prime domande, acquisire dati e indirizzare le richieste. Le persone sono più efficaci nel momento in cui qualcuno mostra un reale intento di acquisto.
Quando un potenziale cliente chiede di parlare, un venditore riprende la conversazione nella Posta in arrivo di Flowella, sapendo già a cosa è interessato e cosa ha detto. Questo è decisamente meglio che dire ogni volta: “Salve, ha compilato un modulo sul nostro sito web. Come posso aiutarla?”.
Un vero percorso di acquisizione deve fare i conti con i messaggi occasionali che non arrivano a destinazione. Meta limita il numero di messaggi di marketing che ogni persona riceve dalle aziende, in base alla probabilità che interagisca:
«WhatsApp può limitare il numero di messaggi di marketing predefiniti che un utente WhatsApp riceve da qualsiasi azienda in un determinato periodo di tempo, qualora sia meno probabile che l’utente sia ricettivo e interagisca con tali messaggi.»
Fonte: Meta, Limiti per utente sui messaggi di marketing predefiniti
Se un messaggio viene bloccato da questo limite, Meta consiglia di attendere almeno 24 ore prima di riprovare. Inoltre, attualmente WhatsApp non consegna affatto[5] i modelli di marketing ai numeri di telefono statunitensi. Due scelte progettuali mantengono il percorso in movimento:
Non stai creando una campagna su WhatsApp. Stai costruendo un percorso del cliente in cui WhatsApp è il canale più veloce.
| Settore | Domanda di qualificazione nel flusso | Cosa succede dopo |
|---|---|---|
| Assicurazioni | Per cosa desidera un preventivo e quando scade la sua attuale polizza? | La data di rinnovo determina il seguito |
| Mutui | Stai acquistando una casa, rifinanziando il mutuo o cambiando casa? | Ti indirizzeremo al consulente giusto |
| Formazione | Quale corso, sede e data di inizio ti interessano? | Invito alla giornata delle porte aperte per quel corso |
| Immobili | Quale zona, budget e tipo di immobile stai cercando? | Richiesta di visita e annunci corrispondenti |
| Servizi professionali | Per quale servizio hai bisogno di assistenza? | Indirizzato al team giusto |
| Eventi | A quali sessioni vorresti partecipare? | Registrazione, conferma e promemoria |
Per un esempio pratico in un settore specifico, scopri come gli agenti immobiliari utilizzano WhatsApp per gestire le richieste relative agli immobili.
L’errore più comune è cercare di automatizzare tutto in una volta. Inizia in piccolo:
La nostra guida per creare il tuo primo flusso di lavoro su WhatsApp in 30 minuti ti accompagna nella configurazione, mentre le 9 automazioni WhatsApp senza codice per i team HubSpot ti offrono spunti su cosa realizzare in seguito.
La generazione di lead su WhatsApp non consiste nell’inviare più messaggi. Si tratta di raggiungere le persone nel momento in cui il loro interesse è al massimo, qualificarle con pochi tocchi e fornire al tuo team di vendita il contesto necessario per avere una prima conversazione più efficace. Con Flowella, ogni risposta viene registrata in HubSpot, così WhatsApp diventa parte della tua pipeline anziché un’altra casella di posta.
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