Sorun her zaman potansiyel müşteri kalitesinde değildir. Bazen de bir kişinin ne zaman satın almaya hazır olması gerektiğine dair beklentilerimizdir.
Pazarlamada yeni bir fenomenle karşı karşıyayız.
Bol miktarda potansiyel müşteri var. Bazen yüzlerce, bazen binlerce. Ve şaşırtıcı bir şekilde, bunların çoğu aslında kaliteli potansiyel müşteriler.
İnsanlar videolarımızı izliyor, reklamlarımıza tıklıyor, içeriklerimizi indiriyor, formları dolduruyor, web sitelerimizi ziyaret ediyor ve sosyal medya paylaşımlarımızla etkileşime giriyor.
Peki neden satın almıyorlar?
Çünkü bu süreçte bir noktada, etkileşimin satın alma niyetiyle eşdeğer olduğuna karar vermişiz gibi görünüyor.
Biri videonuzu mu izliyor? O bir potansiyel müşteri.
Birisi LinkedIn gönderinizi beğendi mi? İlgileniyor demektir.
Birisi bir formu dolduruyor mu? Harika! Hemen telefonla satışa geçin.
Peki ya satın almazlarsa?
Potansiyel müşteri işe yaramazmış.
Ama belki de sorun potansiyel müşteri değildir. Belki de sorun bizim beklentilerimizdir.
İşte üzerinde düşünmeye değer bir konu.
Herhangi bir anda, pazarlama faaliyetlerinizle etkileşime giren kişilerin sadece küçük bir kısmı satın almaya gerçekten hazırdır. Sektörünüze ve satın alma döngüsüne bağlı olarak, bu oran gerçekten çok düşük olabilir.
Birçok işletme için bu oran %10'un altında olabilir. Ve satın almaya hazır olanlar arasında bile herkes sizi tercih etmeyecektir.
Yine de pazarlama çabalarımızı, sanki her etkileşim bir dönüşüm sağlamalıymış gibi değerlendiririz.
Bu beklentinin ne kadar saçma olduğunu bir düşünün.
Bir emlakçının vitrininden geçip bir evi beğenen birinin hemen kapora yatırmasını beklemezsiniz.
Elektrikli araçlarla ilgili bir video izleyen birinin, o öğleden sonra bir tane satın almasını beklemezsiniz.
Öyleyse neden bir Meta reklamına tıklayan birinin hemen yazılımımıza abone olmasını bekliyoruz?
İlgi, niyet değildir. Ve niyet her zaman anında ortaya çıkmaz.
Bu soruyu neredeyse duyabiliyorum.
Neredeyse hiç kimse dönüşüm sağlamıyorsa, neden videolar oluşturmak, blog yazıları yazmak, etkinliklere katılmak, LinkedIn'de paylaşım yapmak ve CRM'imi kişilerle doldurmak için bu kadar zaman harcıyorum?
İlk tavsiyem nedir?
Birkaç kitap okuyun.
Ciddiyim.
En sevdiğim kitaplardan biri, James Clear'ın yazdığı "Atomic Habits".
Bu bir pazarlama kitabı değil, ancak içindeki ilkeler, bir işi büyütmek de dahil olmak üzere yaptığımız hemen hemen her şeye uygulanabilir.
Küçük, tutarlı eylemlerin zamanla birikerek büyük sonuçlar doğurduğu fikri, pazarlama ile son derece ilgilidir.
İçerik oluşturmak, ortada görünmek, hedef kitlenizle etkileşim kurmak ve potansiyel müşterilerle iletişimi sürdürmek, boş bir öğleden sonranız olduğunda yaptığınız bir şey olmamalı.
Bu bir alışkanlık haline gelmelidir. Tartışmaya açık değildir.
Takvimimde tekrarlanan görevlerim var.
Sosyal medyada bir paylaşım yapmak. Bir blog yazısı yazmak. Bir video çekmek. Bir etkinliğe katılmak. Mevcut müşterilerle iletişimi sürdürmek. Potansiyel müşterilere ulaşmak.
Özellikle karmaşık bir şey değil.
Sadece tutarlılık.
Herkesi müşteriye dönüştürüyor muyum?
Kesinlikle hayır.
Kimse yapamaz. Ve her potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürdüğünü iddia eden herkese birkaç zor soru sorulmalıdır.
Ancak işte değişen şey şu:
Bugün, tahminlerde bulunmayı bırakıp kanıta dayalı kararlar almaya başlayacak araçlara sahibiz.
Bu da beni Flowella'dan gerçek bir hikayeye getiriyor.
Bugün, potansiyel bir müşteriyle bir telefon görüşmesi yaptım.
Bunda olağandışı bir şey yok, ancak bu özel görüşme sekiz hafta önce başlamıştı.
Sekiz hafta!
Potansiyel müşteri, başlangıçta Flowella için yayınladığımız Meta reklamlarımızdan birine tıklamıştı.
Potansiyel müşteriyi kaydettik ve ben de WhatsApp üzerinden ona ulaştım.
Mesaj teslim edildi.
İki mavi tik.
Sessizlik.
Tanıdık geliyor mu?
Şimdi, bu potansiyel müşteriyi "kaybedildi" olarak işaretleyebilirdim. Pek çok satış ekibi tam da bunu yapardı.
Ama ben öyle yapmadım.
Görüyorsunuz, yüksek kaliteli potansiyel müşterilerimize büyük bir sevgi ve özenle yaklaşıyorum. (Ve neyi yüksek kaliteli bir potansiyel müşteri olarak gördüğüm hakkında başka bir makale yazacağım, çünkü bu başlı başına bir konu.)
Bu potansiyel müşterinin işini anlamak için zaman ayırmıştım. Flowella için gerçek bir kullanım senaryosu görebiliyordum ve WhatsApp işlevselliğimizin onların hayatını nasıl kolaylaştırabileceğini anlıyordum.
İhtiyaçları olmayan bir şeyi satmaya çalışmıyordum.
Onlara gerçekten yardımcı olabileceğimize içtenlikle inanıyordum.
Bu da beni ikinci kitap önerime getiriyor.
Herb Cohen’in “Her Şeyi Müzakere Edebilirsiniz” kitabı.
Kesinlikle tavsiye ettiğim bir başka kitap.
Cohen’in yaklaşımından aldığım derslerden biri, başarılı bir müzakerenin birini bir anlaşmaya zorlamakla ilgili olmadığıdır.
Asıl mesele, her iki taraf için de neyin önemli olduğunu anlamak ve herkes için uygun bir sonuç bulmaktır.
Flowella'yı satarken ben de bu yaklaşımı benimsiyorum.
Birinin buna ihtiyacı yoksa, onu aksine ikna etmek istemem.
Ancak ürünümüzün bir sorunu gerçekten çözdüğünü görebiliyorsam, bunun nasıl olduğunu anlamasına yardımcı olmak için seve seve zaman ayırırım.
Ve bazen bu, istediğimizden daha uzun sürebilir.
Potansiyel müşterime geri dönelim.
Sonraki haftalarda ilginç bir şey oldu.
Potansiyel müşteri web sitemize sürekli geri dönüyordu.
Flowella iş akışlarımız aracılığıyla gönderdiğimiz WhatsApp mesajlarını okumaya devam etti.
İçeriğimizle etkileşime giriyordu.
Ancak hâlâ bir görüşme ayarlamıyordu.
Bir telefon görüşmesi teklif ettim.
Hiçbir yanıt gelmedi.
Şimdi bu potansiyel müşteriyi geleneksel bir satış raporunda incelediğinizi hayal edin.
Randevu alınmamış. Anında yanıt yok. Dönüşüm yok.
Kaçırılmış bir fırsat mı?
Tam olarak değil.
Ardından, Meta WhatsApp Business Platformu için bir numara ayarlamanın nasıl yapıldığını anlatan bir blog yazısı yayınladık.
Bunu Flowella bültenimize ekledik.
Ve birdenbire...
Bam! Toplantı ayarlandı.
"Sadece bir kontrol edelim" diye başka bir mesaj gönderdiğimiz için değil.
İndirim teklif ettiğimiz için de değil.
Ama potansiyel müşterinin gerçekten merak ettiği bir soruyu yanıtlayan bir içerik yayınladığımız için.
Değer kattık.
Ve bu da onlara bir sonraki adımı atmaları için bir neden verdi.
Hayır.
Ve bu kesinlikle sorun değil.
Görüşme çok iyi geçti. Potansiyel müşteri gerçekten ilgilendi, işlerini ve Flowella'nın nasıl yardımcı olabileceğini konuştuk.
Ancak o anda sözleşme imzalamadılar.
Neden imzalayacaklar ki?
İşletme yazılımı satın almak bir karardır. Bazen bu karar, diğer kişileri, bütçeleri, mevcut sistemleri ve iç süreçleri de içerir.
Anında satış elde etmek harika olabilir, ancak ben, ürünü anlayan, değerini gören ve taahhütte bulunmaya hazır bir müşteriye, dürtüsel olarak kayıt olup bir ay sonra iptal eden bir müşteriden daha çok değer veririm.
Bu yüzden işimize devam ettik.
İçerik oluşturmaya.
Bilgi paylaşmak.
Görünür olmak.
Sonra, bu sefer bir konferansa katılımla ilgili başka bir blog yazısı yayınladık.
Ertesi gün, potansiyel müşteri geri döndü.
Peki bu sefer ne oldu?
Kayıt olmak istedi.
İlk Meta reklamından sekiz hafta sonra.
Bu süreci bir düşünün.
Bu aşamaların her birinde, birisi bunun ölü bir potansiyel müşteri olduğuna karar verebilirdi.
Potansiyel müşteriyi satış sürecinden çıkarabilirdi.
İletişimi kesebilirdi.
Bir sonraki parlak yeni talebe geçebilirdi.
Peki kim kaybederdi?
Potansiyel müşteri değil.
Biz kaybederdik.
Çünkü potansiyel müşteri kötü değildi.
Potansiyel müşteri sadece hazır değildi.
Ve bu ikisi arasında çok büyük bir fark var.
Flowella'yı kurmamızın nedenlerinden biri, iş iletişimini daha yararlı, daha kişisel ve daha alakalı hale getirmekti.
WhatsApp ve CRM entegrasyonlarımız sayesinde, potansiyel müşterilerle zaman içinde bir iletişim kurabiliriz.
Yararlı içerikler paylaşabilir, alakalı güncellemeler sunabilir, soruları yanıtlayabilir ve potansiyel müşterilerin hazır olduklarında yeniden bağlantı kurmalarını kolaylaştırabiliriz.
Ve daha da önemlisi, elimizdeki etkileşim bilgilerini kullanarak hangi içeriğin yankı uyandırdığını ve bir kişinin ne zaman bir takip mesajından faydalanabileceğini anlayabiliriz.
Ancak teknolojiye sahip olmak, insanları mesaj yağmuruna tutmanız gerektiği anlamına gelmez.
Tam tersi.
Otomasyon, daha can sıkıcı değil, daha düşünceli olmanıza yardımcı olmalıdır.
Kimse, "Satın almaya hazır mısınız?" diye soran umutsuz mesaj dizisini bir kez daha almak istemez.
İnsanlar cevaplar ister.
Güvence istiyorlar.
Sorunlarını anladığınızı bilmek isterler.
Ve hazır olduklarında, sizinle kolayca iletişim kurabilmeyi isterler.
İşte bu noktada iyi teknoloji ile iyi pazarlama bir araya gelir.
Dönüşüm oranları, potansiyel müşteri başına maliyet, atıf ve reklam harcamalarının getirisi hakkında konuşmaya çok fazla zaman harcıyoruz.
Bunların hepsi önemli metriklerdir.
Ancak bazen, o potansiyel müşterinin diğer ucunda bir insan olduğunu unuturuz.
Öncelikleri, sorumlulukları, son teslim tarihleri ve hayatında olup biten yüzlerce başka şey olan bir kişi.
Onlar bizim satış hedeflerimize göre hareket etmezler.
Çeyreğin sonu olması umurlarında değil.
Ve videomuzu izledikleri için bize kesinlikle bir satın alma borcu da yoktur.
Satın alma süreci tamamen kendilerine aittir.
Bizim görevimiz, hazır olduklarında hâlâ orada olmamızı sağlamaktır.
CRM'inizi doğru şekilde kullanın. Etkileşime dikkat edin. Varsayımlarda bulunmak yerine kanıtlara bakın.
Ve her şeyden önce, potansiyel müşterilerinize dönüşüm istatistikleri gibi değil, insanlar gibi davranın.
Ürününüzün veya hizmetinizin, potansiyel müşterilerinizin hayatını gerçekten kolaylaştırıp kolaylaştırmayacağını düşünün.
Çünkü bugün satın almayan potansiyel müşteri, mutlaka kaçırılmış bir fırsat anlamına gelmez.
Bazen bunlar, henüz doğru anı yakalayamamış gelecekteki müşterilerdir.
Ve o an geldiğinde, onların hatırladığı işletme olmak istersiniz.
Birini satın almaya hazır olmaya zorlayamazsınız. Ancak onlar hazır olduğunda sizin de hazır olmanızı sağlayabilirsiniz.
Flowella'da, işletmelerin müşteri taleplerini anlamlı sohbetlere dönüştürmelerine, ilgili takip işlemlerini otomatikleştirmelerine ve müşterilerin yolculukları boyunca onlarla bağlantıda kalmalarına yardımcı olan, WhatsApp odaklı araçlar geliştiriyoruz.
Daha fazla bilgi için Flowella.io adresini ziyaret edin.