Il problema non è sempre la qualità dei lead. A volte è la nostra aspettativa su quando qualcuno dovrebbe essere pronto ad acquistare.
Nel marketing si sta verificando un nuovo fenomeno.
Un'abbondanza di lead. A volte centinaia, a volte migliaia. E, sorprendentemente, molti di essi sono effettivamente lead validi.
Le persone guardano i nostri video, cliccano sui nostri annunci, scaricano contenuti, compilano moduli, visitano i nostri siti web e interagiscono con i nostri post sui social media.
Allora perché non comprano?
Perché, a un certo punto, sembra che abbiamo deciso che il coinvolgimento equivalga all’intenzione di acquisto.
Qualcuno guarda il tuo video? È un potenziale cliente.
Qualcuno mette "Mi piace" al tuo post su LinkedIn? È interessato.
Qualcuno compila un modulo? Fantastico! Chiama subito il reparto vendite.
E quando non comprano?
Il potenziale cliente doveva essere un caso perso.
Ma forse il problema non è il potenziale cliente. Forse sono le nostre aspettative.
Ecco qualcosa su cui vale la pena riflettere.
In qualsiasi momento, solo una piccola percentuale delle persone che interagiscono con le tue iniziative di marketing è effettivamente pronta all’acquisto. A seconda del settore e del ciclo di acquisto, tale percentuale può essere davvero molto bassa.
Per molte aziende, potrebbe essere inferiore al 10%. E anche tra coloro che sono pronti, non tutti sceglieranno proprio te.
Eppure spesso giudichiamo i nostri sforzi di marketing come se ogni interazione dovesse produrre una conversione.
Pensate a quanto sia ridicola questa aspettativa.
Non ti aspetteresti che qualcuno che è passato davanti alla vetrina di un'agenzia immobiliare e ha ammirato una casa versi immediatamente un acconto.
Non ti aspetteresti che qualcuno che ha guardato un video sui veicoli elettrici ne acquisti uno quello stesso pomeriggio.
Allora perché ci aspettiamo che chi clicca su un annuncio Meta si abboni immediatamente al nostro software?
L'interesse non equivale all'intenzione. E l'intenzione non è sempre immediata.
Mi sembra quasi di sentire la domanda.
Perché dedico tutto questo tempo a creare video, scrivere blog, partecipare a eventi, pubblicare post su LinkedIn e riempire il mio CRM di contatti se quasi nessuno si converte?
Il mio primo consiglio?
Leggi qualche libro.
Sul serio.
Uno dei miei preferiti è "Atomic Habits" di James Clear.
Non è un libro di marketing, ma i suoi principi si applicano a quasi tutto ciò che facciamo, compresa la crescita di un’azienda.
L’idea che piccole azioni costanti si sommino nel tempo è incredibilmente rilevante per il marketing.
Creare contenuti, rendersi visibili, interagire con il proprio pubblico e dare seguito ai potenziali clienti non dovrebbe essere qualcosa che fai quando hai un pomeriggio libero.
Deve diventare un'abitudine. Non negoziabile.
Nel mio calendario ho attività ricorrenti.
Creare un post sui social. Scrivere un articolo sul blog. Registrare un video. Partecipare a un evento. Contattare i clienti esistenti. Raggiungere i potenziali clienti.
Niente di particolarmente sofisticato.
Solo costanza.
Riesco a convertire tutti?
Assolutamente no.
Nessuno ci riesce. E chiunque affermi di convertire ogni lead merita qualche domanda scomoda.
Ma ecco cosa è cambiato.
Oggi disponiamo degli strumenti per smettere di tirare a indovinare e iniziare a prendere decisioni basate su dati concreti.
E questo mi porta a una storia vera di Flowella.
Oggi ho avuto una telefonata con un potenziale cliente.
Niente di insolito, se non il fatto che questa conversazione in particolare è iniziata otto settimane fa.
Otto settimane!
Il potenziale cliente aveva inizialmente cliccato su uno dei nostri annunci Meta per Flowella.
Abbiamo acquisito il lead e l’ho contattato tramite WhatsApp.
Messaggio consegnato.
Due spunte blu.
Silenzio.
Ti suona familiare?
A questo punto, avrei potuto contrassegnare quel potenziale cliente come perso. Molti team di vendita avrebbero fatto esattamente così.
Ma io non l’ho fatto.
Vedete, tratto i nostri lead di alta qualità con grande attenzione e cura. (E scriverò un altro articolo su ciò che considero un lead di alta qualità, perché è un argomento a sé stante.)
Mi ero preso il tempo necessario per comprendere l’attività di questo potenziale cliente. Riuscivo a individuare un caso d’uso concreto per Flowella e a capire come la nostra funzionalità WhatsApp potesse semplificargli la vita.
Non stavo cercando di vendere qualcosa di cui non avevano bisogno.
Credevo sinceramente che potessimo essere d’aiuto.
Il che mi porta alla mia seconda raccomandazione di lettura.
*You Can Negotiate Anything* di Herb Cohen.
Un altro libro che consiglio vivamente.
Una delle lezioni che traggo dall’approccio di Cohen è che una negoziazione di successo non consiste nel costringere qualcuno a concludere un accordo.
Si tratta piuttosto di comprendere ciò che conta per entrambe le parti e di trovare un risultato che vada bene per tutti.
È così che affronto la vendita di Flowella.
Se qualcuno non ne ha bisogno, non voglio convincerlo del contrario.
Ma se vedo che il nostro prodotto risolve davvero un problema, sono felice di dedicare del tempo ad aiutarlo a capire come.
E a volte questo richiede più tempo di quanto vorremmo.
Torniamo al mio potenziale cliente.
Nelle settimane successive, è successo qualcosa di interessante.
Il potenziale cliente continuava a tornare sul nostro sito web.
Continuava a leggere i messaggi WhatsApp che gli inviavamo tramite i nostri flussi di lavoro Flowella.
Interagiva con i nostri contenuti.
Ma continuava a non fissare un incontro.
Gli ho proposto una telefonata.
Niente.
Ora immaginate di vedere quel lead in un rapporto di vendita tradizionale.
Nessun incontro fissato. Nessuna risposta immediata. Nessuna conversione.
Opportunità persa?
Non proprio.
Poi abbiamo pubblicato un blog in cui spiegavamo come configurare un numero per la piattaforma Meta WhatsApp Business.
L'abbiamo inserito nella nostra newsletter Flowella.
E all’improvviso...
Boom. Appuntamento fissato.
Non perché abbiamo inviato un altro messaggio del tipo: "Solo per sentire come va".
Non perché abbiamo offerto uno sconto.
Ma perché abbiamo pubblicato qualcosa che rispondeva a una domanda che il potenziale cliente si poneva davvero.
Abbiamo fornito un valore aggiunto.
E questo ha dato loro un motivo per fare il passo successivo.
No.
E va benissimo così.
La chiamata è andata molto bene. Il potenziale cliente era sinceramente interessato, abbiamo parlato della sua attività e di come Flowella potesse aiutarlo.
Ma non hanno firmato subito.
Perché avrebbero dovuto?
L'acquisto di un software aziendale è una decisione importante. A volte coinvolge altre persone, budget, sistemi esistenti e processi interni.
E anche se le conversioni immediate possono essere fantastiche, preferisco avere un cliente che capisce il prodotto, ne riconosce il valore ed è pronto a impegnarsi piuttosto che qualcuno che si abbona d’impulso e disdice l’abbonamento un mese dopo.
Quindi abbiamo continuato a fare quello che facciamo.
Creando contenuti.
Condividere informazioni.
Mostrarci presenti.
Poi abbiamo pubblicato un altro post sul blog, questa volta sulla partecipazione a una conferenza.
Il giorno seguente, il potenziale cliente è tornato.
E questa volta?
Voleva iscriversi.
Otto settimane dopo quell’annuncio Meta iniziale.
Pensate al percorso.
In ognuna di queste fasi, qualcuno avrebbe potuto decidere che si trattasse di un contatto perso.
Avrebbe potuto rimuovere il potenziale cliente dalla pipeline.
Avrebbe potuto interrompere la comunicazione.
Passare alla prossima richiesta, nuova e allettante.
E chi ci avrebbe rimesso?
Non il potenziale cliente.
Noi.
Perché il lead non era male.
Semplicemente non era ancora pronto.
E c'è un'enorme differenza.
Uno dei motivi per cui abbiamo creato Flowella è stato quello di rendere la comunicazione aziendale più utile, più personale e più pertinente.
Grazie a WhatsApp e alle nostre integrazioni con il CRM, possiamo mantenere una conversazione con i potenziali clienti nel tempo.
Possiamo condividere contenuti utili, fornire aggiornamenti pertinenti, rispondere alle domande e facilitare il ricontatto quando la persona è pronta.
E, cosa importante, possiamo utilizzare le informazioni di coinvolgimento a nostra disposizione per capire quali contenuti riscuotono successo e quando qualcuno potrebbe trarre beneficio da un follow-up.
Ma disporre della tecnologia non significa che si debba bombardare le persone di messaggi.
Al contrario.
L'automazione dovrebbe aiutarti a essere più attento, non più fastidioso.
Nessuno vuole un'altra sequenza di messaggi disperati del tipo "Sei pronto ad acquistare?".
Le persone vogliono risposte.
Vogliono essere rassicurate.
Vogliono sapere che comprendi il loro problema.
E quando sono pronte, vogliono un modo semplice per parlare con te.
È qui che la buona tecnologia e il buon marketing si incontrano.
Passiamo così tanto tempo a parlare di tassi di conversione, costo per lead, attribuzione e ritorno sulla spesa pubblicitaria.
Sono tutte metriche importanti.
Ma a volte dimentichiamo che dall’altra parte di quel lead c’è un essere umano.
Una persona con priorità, responsabilità, scadenze e un centinaio di altre cose che le accadono nella vita.
Non agisce in base ai nostri obiettivi di vendita.
A lei non importa se siamo alla fine del trimestre.
E di certo non ci deve un acquisto solo perché ha guardato il nostro video.
Il suo percorso di acquisto appartiene a lui.
Il nostro compito è assicurarci che, quando sarà pronta, noi ci saremo ancora.
Usa correttamente il tuo CRM. Presta attenzione al coinvolgimento. Guarda i fatti piuttosto che fare supposizioni.
E, soprattutto, trattate i vostri potenziali clienti come persone, non come statistiche di conversione.
Chiediti se il tuo prodotto o servizio renderà davvero la loro vita più facile.
Perché il potenziale cliente che oggi non acquista non è necessariamente un'opportunità persa.
A volte è semplicemente un futuro cliente che non ha ancora raggiunto il momento giusto.
E quando quel momento arriverà, vorrai essere l’azienda che ricorderà.
Non puoi costringere qualcuno a essere pronto per l’acquisto. Ma puoi assicurarti di essere pronto quando lo sarà lui.
Noi di Flowella stiamo sviluppando strumenti pensati appositamente per WhatsApp che aiutano le aziende a trasformare le richieste di informazioni in conversazioni significative, automatizzare i follow-up pertinenti e rimanere in contatto con i clienti durante tutto il loro percorso.
Scopri di più su Flowella.io.